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疫情危机下,品尚汇销售逆势增长的启示

2020-03-25 11:01:00来源:

疫情之下,没有人可以独善其身,全国各地餐饮酒水门店停业、物流停运,为春节准备的库存还留在仓库。实体酒水门店遭受重创,单一线下模式风险增大,线下酒商已经将目光放到线上,准备拓展渠道。

在不少酒商因为疫情冲击准备搭建线上平台时,品尚汇早已先行搭建了“全产品+全渠道”模式,得以让疫情对公司的影响降到最低。日前,WBO葡萄酒商业观察专访品尚汇董事长张辉军,复盘品尚汇的模式构建之路,了解该公司是如何把抗风险能力提到最高的。

1.击中消费痛点,品尚汇“破局”、实现销售整体增长8%

“能够开展的业务,我们都要全力以赴。”张辉军表示,2月3日,品尚汇就开启了在线办公,仓库就可以进行发货,从而先人一步的全面恢复了线上业务。在梳理公司渠道情况后,能够开展的电商业务和零售到家业务率先恢复,“2月份销售收入恢复到去年同比的82%。3月份到目前为止同比去年增长了8% ,恢复了正增长的势头。”

张辉军说,通过集中火力在“天猫”、“京东”等电商平台,品尚汇在电商领域的排名不断上升,市场份额也得到了提高,今年2月,品尚汇在电商业务上同比去年增长了25%。针对消费者在疫情期间闭门防护的情况,通过此前与山姆、盒马等提供零售到家服务的商超渠道的布局合作,借助落地本地配送到家业务,在零售方面也实现了约20%的增长。

防疫期间,互联网成为大众对外消费的主要渠道。朋友圈、抖音短视频、微博、知乎等社交平台同时段在线用户激增,品尚汇也将视线转向了视频推广业务。张辉军表示,通过借力短视频带货的风口,与“老宋的微醺23点”等KOL进行直播带货合作,在公众流量和私域流量同时推广,实现了电商渠道的销量上升。据悉,品尚汇独家运营的日本明石威士忌通过这样的方式达成了3天销售100万的记录,实现了流量变现。

张辉军表示,考虑到疫情期间“商务”“政务”“聚会”等消费场景消失,只剩下“自饮”场景,品尚汇在渠道产品的策略上进行了快速调整,百元内的葡萄酒,例如百元左右的奔富蔻兰山、红魔鬼、蒙特斯经典及限量系列,和零售价在200元左右明石威士忌等性价比高、价格实惠、口感舒服的“口粮酒”成为主推,实现了产品的快速销售和高复购率。

2.构建“全渠道+全产品”模式,能更好抵御风险

在张辉军看来,疫情爆发后消费者的消费行为发生了很大的变化,“春节前,像奔富407、389等500-800元价位段的产品更受欢迎,现在反而没有那么紧俏。”而现在要满足的是客户的自饮需求,要有适合自饮的产品和与之对应的价格体系,覆盖低中高价位段的全产品体系酒商,在这次的冲击中受到的影响要低于只做高端产品的酒商。

“我认为拥有全产品体系或全渠道体系的公司在这次疫情中受到的冲击更小,而两者叠加的公司受到的冲击最小。”张辉军表示,全产品体系是拥有覆盖各个价位段的产品,可以满足消费者的多种需求。而全渠道体系则是拥有电商、零售、KOL视频带货、经销商、餐饮等多个渠道,在线下经销商等渠道受创时,还可以通过发展电商、KOL视频带货等渠道来降低、抵消风险。品尚汇正是通过搭建“全产品+全渠道”模式,在公司经销商业务遭受重创,通过电商、零售、直播带货的业务增长,从而实现了整体增长。

而在市场方面,张辉军表示大家要去迎接和拥抱5G时代,尝试全员营销,从传统模式拓展到视频带货等模式,通过KOL合作、孵化酒类KOL矩阵、直播等形式,将私域流量进行转化,成为线上流量并进行变现。

3.凝聚团队的力量,学会“断舍离”、发展潜力业务

在张辉军看来,疫情虽然在国内得到了控制,但却开始在全球蔓延,预估在7月份左右社会各行业能恢复以往的运转速度,但这段时间,消费者的收入也会同比下滑。针对这样的情况,需要及时调整产品布局,主推高性价比产品,抓住服务到家的消费需求,实体门店可以将到店提货的方式转化为线上订单配送服务,围绕社区搭建“社区经济圈”。

“在疫情对经济的冲击下,大家还要调整心态,根据实际情况来调整销售预期。”张辉军表示,面对疫情对行业的影响,首先要保证乐观的心态,面对工作要稳扎稳打、积极调整布局,解决困难。同时在经营上进行节流,针对疫情对整年经济的影响,可以考虑将不赚钱或没潜力的业务暂时砍掉,保证现金流,聚焦到有优势、有潜力的业务上来。

张辉军认为,面对疫情下的困境,还要注意团队意识的培养。将公司的困境坦诚地告知员工、互相体谅达成共识,在不裁员的基础上,通过排班制等工作方式节省成本。同时,也把团队的力量凝聚在一起,形成了更强的爆发力,等待时机、实现业务的突破发展。

4.品尚汇布局“新十年战略”,拓宽业务矩阵、聚焦打造“中国酒类品牌运营商”

随着疫情在国内得到控制,各行业也逐步恢复了正常运作,在这一个新阶段,品尚汇也定下了自己的发展目标。

品尚汇将“全产品系列”进一步延展,通过与白酒品牌商达成战略合作,将品类延展到白酒领域,实现了葡萄酒、洋酒、白酒等品类的全覆盖。同时,品尚汇还将孵化独立的品牌公司,做创新性的白酒产品,预计将在今年5月发布“新中式烈酒”产品。

此外,品尚汇还投入1000万资金进一步布局短视频直播带货领域。通过与酒类KOL合作、孵化旗下酒类运营KOL、人人都可直播带货等方式搭建起属于品尚汇的短视频KOL矩阵,进一步加强品尚汇在短视频直播风口的核心竞争力。

张辉军表示,在过去十年,品尚汇一直致力于打造“中国进口葡萄酒品牌运营商”,而在未来十年,品尚汇将在营销与品类拓展两个方面上进一步发展,聚焦打造“中国酒类品牌运营商”。

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