您的位置: 首页 >美食 > 正文

5招餐厅扭亏为盈,海底捞一直在用却没人告诉你

2019-04-16 10:30:00来源:

开个餐饮店,看似简单,但做好的人却不多。一旦餐厅出现问题,大多数餐饮人都喜欢看一些关于餐饮的文章和书,然而真正有用的东西实在太少,大多都华而不实难落地,再不然就是简单问题复杂化,解决不了实际问题。事实上,有效的方法往往很简单,直接粗暴看结果。营业额和利润上不去,说什么都是空谈。

我经营的餐厅在一个商业广场,周围基本都是成熟小区。多年来,各种店铺开了关关了又开,尤其是餐饮店,然而总有些位置的铺面可以一直经营下去十年如一日不曾易主,这难道是巧合?绝不是。那么,这其中的奥秘又是什么呢?

接下来我结合自身经验从五个方面剖析餐饮业的底层逻辑,以期帮助更多餐饮人认清餐饮业本质,理清经营思路,找到问题的本质。

01 根据餐厅品类找选址,店面格局设计切忌“神秘”

各行各业选址都是非常重要的。虽说现在是互联网时代,引流可以通过网络实现,但是对于餐饮业而言线下流量依然还是主导,因为线下流量简单粗暴,道理非常简单,你连门口路过的潜在客户都抓不住,却还拐弯抹角去网上找客户,这不是舍近求远吗?买个包包可以淘宝等上几天,可肚子饿了谁能等上几天呢?所以,对于餐饮业而言时间和空间的局限性比任何行业都突出。

经常看到有的老板因为生意不好转而挖空心思做美团和线上外卖,结果依然不尽人意。美团这种团购网站基本就是打价格战,引来的流量质量也不高,因为他们都是价格敏感型客户,这类客户不忠诚且挑剔,整体素质也偏低。外卖就更加不用说了,平台服务费就是20%起,除非成交量非常大,否则都是在给平台卖命,瞎忙活挣不到多少钱。

所以引流的思路一定要清晰,餐饮业绝对是线下流量为主,线上流量为辅。 当然,也不是说线上引流就真的不可取,如果懂得对客户进行培育,也是可行的,这就要求商家建立自己的营销体系,把从第三方网站引来的客流培育成自己的忠实客户。

再回归正题说选址。我把餐饮店通常分布的区域分为三个类型(等同于商圈)一个是餐饮一条街, 这种街道通常不在闹市区,而且整条街道只有餐饮店和烟酒行加少量的便利店。一个是市井味最重的老商业区, 通常聚集着农贸市场和众多中小型超市、药店、水果店、手机店、服装店、小吃店。最后一种是全新的超大型购物广场。 不同类型的商圈有不同的玩法。最重要的一点,我们必须认识到精准性客流和随机性客流的区别,开店品类定位以及制定营销方案正是以此为依据。

总体上来讲,随机性人流占主导的商圈,主要以休闲型的轻饮食为主,客单价偏低,不以吃饱为目的。精准性人流为主导的商圈适合做中高端偏精致的品类。最好做的就是老商业区附近的新兴超级购物广场,现在稍微有一点品牌意识的餐饮创业者都会选择这个商圈。这种商圈属于相对封闭的环境,同一个商场一般不会允许两个同品类商家存在,比如有一家牛排了,就不会允许开第二家牛排,这样一定程度上杜绝了恶性竞争。另外,停车位足够多,这也是一个优势。

选择这种商圈成功的关键是广场进驻的超级市场是否具备强大的品牌效应,广场一楼附近的街道是否有足够的随机性人流量。如果这两个条件都满足,成功的几率就会大大提高。另外,看下一楼有没有肯德基麦当劳进驻,这也是很有参考价值的,因为品牌效应是非常重要的。

一句话,选址的最优策略就是老商业区附近的一站式购物广场,一楼最好是四通八达两侧都没有栅栏的那种。 当然,选址不是绝对化的,必须结合自己的品类定位、客单价等等因素,还是那句话,同一个铺面经营不同的业态,生意往往天上地下,客流特性才是根本。

商圈确定了后,接下来就是店铺的具体位置和装修格局,商圈和店铺环境我们可以理解为店铺的宏观环境和微观环境。微观环境非常重要,比如是否靠近电梯口,比如店铺的格局是横向的矩形还是纵深的矩形,这些细节都可以直接决定一个店的成败。

生意是好是坏就看三点,一个是街上是否有人,二是店里是否有人,三是街上的人是否看得到店里用餐的人。 说得更明确一点就是,如果街上有人,那么一定有办法让店里有人,如果店里有人一定要让街上的人看得到店里有人,然后吃饭的氛围就有了,客流就会像被磁铁吸引铁钉一样,被吸引到店里。剩下的就只差做好会员营销了。

小结:

最好的店铺格局,一是在街道的拐角处, 这样就可以做到两面墙壁都使用全透视落地玻璃窗(这一点适合所有的商圈)其次是横向的矩形格局要比纵深的矩形格局好(这一点也适合所有的商圈)目的只有一个,就是让街道上的行人可以看见并感受到店里的用餐氛围,千万不要用窗帘把店铺裹死了。在中国,玩神秘肯定比不过玩热闹。

二是靠近电梯口。

三是门口附近的空地不要太宽,这样的话只要有人逛街或者逗留,看上去就会有整条街都是人的样子。 如果空地太宽,可以加一些花或者休闲的座椅,容易引起人拍照的尤其好,一是可以使街道变窄,一是可以让人驻足,聚集人气(这一条特别适合一站式购物广场内的店)

02 为顾客提供 独特价值远比低价策略有效

关于价格相信大家都知道,不用去说太多,价格这个古老的经济杠杆永远都不会过时的。但是一味拼价格,这是最累的办法,也是损人不利己的策略。之所以会陷入打价格战的恶性循环,正是因为价值定位环节的缺失或者失败。

商业的本质就是价值交换,所谓价值本质就是稀缺性, 说得直白点就是不可替代性,至少是不能轻易被替代和短时间内不可被替代。也就是你给客户提供了哪些独特的价值,这些价值是你的同行没有给客人提供的。 客人为什么选择你而不选择你的竞争对手就是因为你提供的独特价值。

独特价值有两方面的含义,一是这种需求天然存在,却没有被满足。 二是这种需求不存,因为你创造出来后被众多消费者追捧从而形成行业现象甚至是行业标准。 这就是创新,创造新的需求,创造新的标准。

举个例子,火锅类、烧烤类的品类一般都需要调味料,很多商家都有一种错误的认识,以为调味料品种越丰富越好,今天客人要芝麻酱,没有,明天去买回来,明天客人要腐乳,没有,隔几天又去买回来,结果有了之后,好多天都没人去动一下,白白浪费材料浪费人工。

同理,很多老板总是盯着对手店铺看,今天对方上了个黄角鱼,明天自己也上个黄角鱼,后天对方上了个石锅拌饭,自己也想方设法去弄个石锅拌饭。这样做生意,永远成不了气候。所以,我们应该多去思考一下,有哪些需求是天然存在而没有被满足的。与其在恶性竞争的漩涡里疲于奔命,不如自创一派,独树一帜。毕竟,唱的再差的歌手也会有属于自己的粉丝,喜欢的东西并没有绝对的标准可依。

举个例子,韩式烤肉店就可以这样做。调味料按照口味分为:咸香酱、鲜甜酱、香辣酱、麻辣酱,再加上基本的醋、酱油、姜、葱、蒜、小米椒。这样的话,既节省原料成本又省人工,还能给客人独特的体验,同时避免了客人乱打乱配调味料,也就是给烤肉用的调味料定了一个标准。

在日常的经营过程中,我经常发现一些客人对烤肉不熟悉的,他们通常什么酱料都加一点,结果就是怪味,就像小孩子在自助饮料机面前一样,每种饮料都打一点,结果也是怪味一个道理。

至于那些天然就存在却没有被满足的需求就需要在经营的过程中去细心发现了,一个问题偶尔有一位顾客反应,那可能是个人偏好,没有必要花巨大的成本去满足极少数人的苛刻需求。如果一个需求被多次重复提出,那你改善经营的机会就来了。切记提供独特价值远远比低价策略有效。

03 菜品要专业,促销与营销要分清

这一块最核心的东西就是: 出品是根本,促销和营销必须在做好出品的基础上开展才会有积极意义。

有些店生意不好,老板总是觉得是因为没有做活动,等到经理或店长策划了活动之后发现没效果,就再也没招了。

菜品的出品要专业,不要改来改去。

出品其实只有三个重点,卖相(颜值)、味道、性价比, 至于食材的新鲜度和品质这个就不用我来强调了。出品好坏虽说都没有绝对化的标准,但却有比较标准即相对标准。比如,我经常会对我们店里做凉菜的小伙子说,你去年来店里上班,做的是这7道凉菜,今年做的还是这7道凉菜,今年的水平有没有比去年更好呢?你不要做了几年凉拌海带,水平还比不过一个普通家庭主妇。这就是相对标准的概念。

此外大家一定要注意一点,出品不能总是去改,改味道、改样式、改做法这些都是不可取的,当你把一个出品调试到比较满意之后,可以测试市场喜好度,如果比较受欢迎,那就要一直保持下去,颜值、口感、味道都要保持下去,要让客人每次来吃都是同样的感受,还是原来那个熟悉的味道。

无论如何,出品一定要用心打磨的,要做到让客人感受到你的出品是专业的水准,而非业余,你的味道不是随便去菜市场买点原料自己回家看看百度就能做出来的,这才是职业餐饮人该有的职业态度。能混就混的态度,赚钱亏钱就只能碰运气了。

分清促销和营销,才能培养客人的信任度。

据我观察,绝大部分餐厅只会做促销,根本不懂什么叫营销。其实,促销和营销有本质的不同, 促销往往是爆破式引流,很可能会不计成本,目的只是吸引人气形成氛围,也就是成势。但营销则是全盘考虑,一环扣一环, 营销的终极目的就是培养客人的信任度,挖掘客户的终生价值,让客户一直跟你成交,最终的效果就是客人一想起出去吃饭第一个就是想到你的餐厅,或者说两个月不去你的餐厅就感觉不自在。

信任一旦达到了潜意识的程度,是很难再改变的。有个真实例子,在我的餐厅厨房的电饭锅时不时会坏,平时大家都是去凉菜间旁边打饭,但锅坏了时,就会在炸小吃那个地方煮饭,结果一个个员工都是拿起碗就冲到凉菜间那里去,有时候电饭锅被拿去修理店了,几天都没拿回来,结果大家几天都是一个样直往凉菜间跑,这就是潜意识支配人的行为的实例。

所以说,一家餐厅一定要认真对待忠实客户,维护好忠实客户,顺便让忠实客户的群体一步步壮大,这就是营销要做的事。但这不意味着促销就不重要,促销往往是营销的第一步。 营销界有句名言:“成交的动作大于金额”这句话说的就是促销的重要性,促销在整个营销过程中就是起到诱饵的作用,诱导潜在客户跟你成交,这是建立信任的第一个动作。

举个例子,如果你的店铺生意不好,而街道上潜在客流又不小,客人都进了隔壁的餐厅,这时候你会怎么做?你是不是应该想办法让一部分客人在用餐高峰期之前就进入你的餐厅,比如晚上用餐高峰期是8:00到9:00,那么你必须保证7:30到8:00这段时间你的店里有客人在用餐,越多人的店就越多人进,这是中国人的文化属性使然,不以个人的意志为转移。

通常一家餐厅的忠实客户占比很难达到40%,所以必须要利用好随机性客流,因为忠实客户也不可能天天来光顾,一旦出现用餐高峰期内店里空无一人的情况,这个时段的生意也就没戏了。

用好促销的关键是设置好促销这个诱饵,要做到足够吸引人,让潜在客户无法拒绝,同时这个鱼饵要非常简单,要让潜在客户一看就懂,用眼睛一扫3秒钟内就能完全明白你的玩法。

关于做到简单易懂,任何营销活动任何一个环节都是非常必要的。具体的说,促销广告应该用图片加数字加少量文字的形式,切记大篇幅的文字,因为找饭吃的人没有这个功夫去理解一大段文字。关于促销和营销就说到这里。

04 餐厅四害要靠专业公司来解决,确保餐厅卫生

关于卫生相信不用多说,如果你在一家餐厅用餐,吃着吃着一只蟑螂从你碗边跑出来,你会有什么感受,如果你打了一杯奶茶喝到快见底的时候,发现一具蟑螂的尸体,你又会作何感想?

蟑螂、老鼠屎、头发、塑料片、橡皮筋等等这些异物对餐厅来说是非常头痛的。好说话的客人你给打个折或者道个歉也就过去了,要是遇到不好说话的,直接就不买单。就算客人不说什么,那客人还会再光顾你的店吗?动动脚指头都能想明白。

头发、塑料片、橡皮筋这些死物只要用点心都很容易避免。但是老鼠、蟑螂尤其是蟑螂这些活物,就不是那么好对付啦。因为他们随时有可能窜出来出现在客人眼前,让你尴尬得恨不得找个地缝钻进去。

在我经营的烤肉店里蟑螂问题尤其头痛。一年找了不下10家杀虫公司来搞,结果没卵用,搞一次能管个几天,一个礼拜过后又被打回原形,天天都是客人投诉。

有一次遇到一个顾客,他去取汤匙的时候在橱柜里发现了一只死蟑螂,他立马用手捏起蟑螂放到他的碗边(他的座位距离橱柜有2米远)开始拍照。来拿蟑螂做文章,就算客人是冤枉你的,你也没辙,毕竟是你店里卫生没做好。

这次经历后,我就立志要把蟑螂彻底消除。

如果大家平时外出就餐不妨仔细观察一下那些食具,比如筷子的尖端,比如汤勺漏勺的背面,比如盘子的背面就能发现大部分中低端餐厅尤其是生意好的店食具上都会或多或少残留有食物残渣或者油迹。一方面这类餐厅要节约成本,不愿意开过高工资给洗碗工,有的干脆就是一个洗碗工,闲时还勉强应付,忙时就是完成任务随便一冲。另一方面他们也没办法做到每一个碗每一双筷子都像高档餐厅一样单独擦拭。建议有条件的餐厅选用超声波洗碗机,对于那些附着的食物残渣和油迹有很好的清洁作用。可以大大提高洗碗工的效率,达到省力又干净的效果。

小结:

蟑螂老鼠问题每个餐厅都有,餐厅的蟑螂老鼠远比家庭要多得多,这是不容置疑的事实,可顾客却不会理解。所以这个问题必须请专业的杀虫除四害公司来解决。

05 好的服务是以让客户感到舒服为标准的

一提到服务,很多人的印象就是点头哈腰,在客户面前装孙子,顾客是上帝这一套,其实并不是。

我一直在思考一个问题,我心目中好服务的定义到底是什么样的呢?似乎很难去下一个明确的定义。不过,好的服务有哪些特征,这个倒是可以说说。我觉得,真正让顾客满意的服务才能称得上好的服务。过度服务只会让顾客无所适从,觉得尴尬,费力不讨好。

毕竟吃饭也算是一个比较正式的事,不能太过于分散注意力。像海底捞的服务就有过度服务嫌疑。一次两次,客人可能觉得新鲜,但次数多了客人也就审美疲劳了。不如把更多的心思花在产品上,花在顾客真正关心的问题上,搞花架子搞形式主义走不远的。

说一句语不惊人死不休的话:有多少人在海底捞享受过帝王般的服务,就有多少服务人员在海底捞承受过非人的屈辱。人们的幸福和快乐,为什么非得建立在牺牲别人自尊的基础上?我们追求的难道不应该是人与人之间的尊重和平等友爱吗?任何服务,都必须在尊重的底线内开展,顾客不是上帝,服务人员也不是孙子。餐厅服务员不应该因为一份工资牺牲自我尊严。

最后我尝试用一句话来定义一下服务的本质,好的服务以让客户感到舒服为标准, 不能把一些意淫出来的服务加在顾客身上。服务的本质我们可以这样来描述:服务的本质就是以顾客的实际需求为出发点,在尊重顾客的前提下,尽最大努力让顾客满意的行为。

服务的前提必须是人格平等,相互尊重, 人与人之间不论是何种关系,都必须有一个适当的距离,这才是真正的尊重,在尊重的基础上才能再说其他事。

试想一下,如果你的员工每天在给顾客提供服务时,都是一副假笑脸,极不情愿的姿态,你的顾客会是什么感受?长此以往,你的员工又是什么感受?是不是会给员工造成无形的压力?然后就是高压之下必生不满!

相关阅读

  • 美食资讯
  • 餐厅推荐
  • 菜谱
  • 食材
  • 曝光
  • 美食节目
  • 养生食谱
推荐阅读