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缩小面积,细分爆品开单品店,他的餐厅年营收超过了1个亿!

2019-03-19 10:30:00来源:

没有日不落的企业,只有永不止步的创新,才得以让品牌生生不息!

在商场红利期开餐厅,可以说是闭着眼睛经营都能日进10万,这不足为奇。

但现今可“变了天”,租金高、竞争惨烈,十个商场、几百家餐厅恨不得都来抢同一个顾客。

而有家餐企脱颖而出,在商场红利期,通过差异化定位,让西餐厅每天“乌央乌央”的排队。

如今,商场餐饮转型,他把餐厅从400平缩减到100平左右,“瘦身分化”抓客流,积累了10万+的会员、开了20多家门店、年营收超过1个亿!

近日,记者就对这家餐企的创始人俞杭宁做了专访。

10年前,靠差异化在西餐厅中成功突围

其实在最一开始,俞杭宁是做墨西哥酒吧出身的,是南京市第一家真正意义上的酒吧。

后来由于家庭原因转行做餐厅,保留了墨西哥元素,2008年在南京的购物中心开了一家名叫塔可的墨西哥西餐厅。

“差异化的墨西哥餐厅定位,人均60元的超高性价比,人每天“乌央乌央”的,经常忙得连盘子都没有时间刷。”俞杭宁回忆道。

为什么这么多人排队也要吃呢?

1 减辣少葱,颜值口味本土化

俞杭宁在一开始选择做墨西哥餐厅时,去了国内和国外考察,在颜值和口味上做了双重改良。

在国外考察时,他发现墨西哥菜系非常广,普及度极高。

但是由于风俗比较粗狂的原因,只讲究好吃,不讲究好看,所以颜值非常低!

(墨西哥本土菜,卖相太“粗犷”)

在本土基本就是几样东西都堆在一起拿上来直接吃,是在难以放在餐厅的。

于是俞杭宁首先就是在颜值上通过摆盘和创意搭配,让墨西哥菜“丑小鸭变白天鹅”。

当然在口味上,俞杭宁也去了国际化程度很高的上海考察,他发现上海一家纯做墨西哥口味的餐厅,没有任何的口味本土化处理,所以99%的顾客都是外国人,中国人几乎没有,谈不上复购率。

但是塔可定位基本是本地人,于是他在产品的口味上做了很多改良。

为了迎合家庭消费和女性顾客,他做出了减辣,减少洋葱的比例,并且取消了中国人吃不惯的黑豆泥等等。

这样一来,中国式墨西哥菜就由外到里都被俞杭宁做了改良,完成了西餐本土化的过程。

2 把菜品缩小一半,吸引女性和小孩子

在口味和方向确定以后,俞杭宁在经营的过程中发现,到了晚餐和节假日,家庭消费变成了主力军,有非常多女士带着孩子来用餐。

而在用餐时,经典菜塔可由于馅料比较多,常常会弄脏手或者不方便。

于是他把塔可缩小了一半,变成了mini塔可,这样一来,女士就可以一口一个。

除此之外,他还把塔可的表皮变软,这样比较小的孩子吃起来也完全不成问题。

mini塔可

3 取代猪肉,用牛肉做意面

虽然主题是墨西哥餐厅,但是对于一般西餐厅必备的意大利面,俞杭宁也是费尽了心思。

就像市面上98%的意大利面都是用猪肉作原料,但是俞杭宁用牛肉取代猪肉,虽然价格要卖到近30元,但是正因为重品质,才存活至今。

曾经一家主打性价比的意大利餐厅就开在塔可对面,意大利面只卖9元钱一份。

刚开始俞杭宁确实担心了一番,但是渐渐的他就完全不担心了。

因为吃过9元钱的意大利面后,大家还是选择来吃口味和品质更加好的牛肉意大利面,虽然对面的意大利面便宜了将近3倍,但是开了不久还是宣布倒闭。

4 麦肯同款机器,效率提高3倍

当然在这个过程中,塔可也推出了好多的明星单品,比如这款翅霸,基本是每桌必点。

但是在传统做法中,烤一份鸡翅可能要耗费半小时,这对于追求效率的西餐厅来讲基本是不可能实现的。

针对这一点,俞杭宁引进了肯德基、麦当劳同款的万能蒸汽烤箱!可以同时烤60份,并且从0-300度只需要几分钟,至少比较传统快了3倍。

独特的口味加上效率极高的出品,让这款烤翅单品在南京市单品排名前列。

10年后,“瘦身分化”经营,一年营收超一亿

由于塔克当年进入商场非常早,2008年是商场的红利期,可以说很不得全南京的顾客都来一个商场吃饭,所以早在08年,塔克周末做到6万元是很正常的事。

但是今时不同往日,大型商超不断崛起,现在是恨不得10个商场都来抢这一个顾客,同一个商场的餐厅也面临着很多竞争对手来抢顾客的问题。

但是反观塔可门店的生意,却丝毫没有受影响,这是怎么回事呢?

因为面对现在这样商场红利期已过,顾客被分流的情况,俞杭宁做了以下的几点改进。

1 “瘦身”经营,从400平砍到100平

塔可在一开始开店的时候,基本都是300-400平米的大店铺,后来随着其它购物中心的日渐崛起,渐渐地缩减到了200平。

随着顾客被分流情况日益严重,他又继续将所有的店铺都缩小一半,基本所有的店铺面积都在80-100平米,这样一来租金的压力就变小了。

现在100平的面积下,顾客不仅可以坐满,突出品牌势能,而且人效和坪效都翻倍增长。

在减少了开支的情况下,还提高了效率,业绩也就稳步上涨了。

2 细分爆品开单品店

俞杭宁在开店的过程中发现,像牛排、塔可这样的明星单品点击量很高。

于是,他把产品分化出来做单品店。

塔可分化出来的品牌叫问火,专门做牛排和塔可等墨西哥小食,卖原切牛排,人均80-100元,目前每天可以卖出100多份 。

开出单店后,一来可以补充收入,二来极大减少了人工。

因为小食的店铺面积比较小,20平米只需要3个员工就可以开一家单品店。

但是塔可正常的一家店铺,光后厨就需要6个人!

相比之下,单品店从效率上和人效上都提升很多。

其次,俞杭宁开单品店,在选址上的逻辑也极具亮点:

(1)CBD: 由于CBD属于商务圈,所以在中午来用餐的上班族数量会非常庞大,所以针对这样的情况,就一定要在店中加入工作套餐,把效率提上来,主要重视翻台率。

而到了晚上,大家基本都下班了,就需要着重体现客单价了,比如做一些海鲜,牛排等这样的客单价比较高的产品。

(2)街铺: 因为街铺是全时段的,所以不管是中午还是晚上都走客单价路线,所以必须所在范围内辐射的消费能力来制定定价策略。

(3)高铁站: 人流非常的大,并且主要是为了出行,所以必须以主食为主,要快,并且要讲究性价比。比如把牛排变成牛排饭,把炸鸡变成鸡排饭,这样主打主食性价比路线在高铁站等交通枢纽才行得通。

(4)购物中心: 如果开在购物中心就要非常灵活了,工作日中午要做商务套餐,晚上走客单价,到了周末就要主打家庭消费。

3 精细化运营,线上线下共同引流

(1)设线上引流产品,3份意大利面加3份汤=66元

为了引客流,俞杭宁动了线上引流的主意,3份意大利面加3份汤只卖66元,走极致性价比路线。

原价就29一份的意大利面,现在加上汤算下来一份才22元。

这样的组合搭配虽然看起来是亏本的生意,但是通过这样的薄利多销手段,每个月都能为塔可线下店铺引来几千人的客流。

通过用量来弥补金钱差的方式引流,线下店铺客流量和客单价自然就都提上来了。

(2)降低门槛,100元即可为会员,永久锁定客户

在会员充值方面,塔可与其它西餐厅不同的是,走低门槛路线。

只需要100元就可以成为会员, 不仅可以当餐费消费,而且还赠冰淇淋,88折,部分菜品5折,饮料买一送一……

看起来是赔本的生意,但是这样一来就永久的锁定了客群,因为面对这样的“诱惑”,基本上消费者都会买卡成为会员。

目前,南京市1%的人口都是塔可的会员,并且复购率都在50%以上!

小结:

在《三体》一书中曾提出过一个“降维打击”理论,意思是说将一个事物先拉高维度后再进行降低维度打击,就会令对手毫无回击之力。

今天,塔可的案例也让我们看到了在餐饮行业里,降维打击的真实案例。

十年前,凭借差异化墨西哥餐定位,它享受了商业地产红利;

十年后,当红利退潮,它又靠供应链端强大优势,做极致性价比,在同品类餐厅中强势突围。

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