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1分钟被“套路”4次 麦当劳的心机竟然是这样的?

2018-11-01 14:56:00来源:

会营销的餐厅,处处都是机会。比如麦当劳、肯德基。不经意间,你已经被套路了!

变小份为大份?

全靠点餐员问出来

最近肯德基推出了经典的回归产品——十翅一桶。前几天,笔者去肯德基点餐,跟肯德基小姐姐发生了如下对话:

我:麻烦要一份十翅一桶。肯德基小姐姐:超级翅桶79元,再加两份汉堡饮料的套餐89元,您需要点哪个?

我:我怎么记得好像是39元?肯德基小姐姐:那是单独的十翅一桶,两位的话,点套餐比较划算,您需要吗?

笔者看了看同行的伙伴,想着也挺好。本来只是心血来潮去吃鸡,经点餐员一提醒,最终点了套餐,多消费50元。

如果点餐员有经验或者接受过培训,像这样顾客“被安排了”的场景时常发生。比如,有的门店点餐员会在点餐前询问是否需要饮品,点餐结束时会重复询问一遍......

这些看似可有可无餐前沟通,用得好,客单价就默默提高了。

快推式营销:

麦肯点餐4连问

每一句都为提高营业额而讲

因为快餐属于柜台式服务,很难有二次营销的机会,点餐原则就是要流程顺畅、提高利润,一分钟内多次营销。小杯变大杯,汉堡搭个派,两人餐变购全家桶,基本要靠点餐员的提问技巧。

前不久结束的《连锁餐饮营销实战营》课堂上,王冬明老师总结了麦当劳、肯德基门店点餐时常问的4个经典话术,简单直接进行快推式产品营销:

> 1、您是否要加一包薯条,这样可以凑成一个套餐,节省2元?(实际上多花5元)> 2、您要不要加3元把可乐换成大杯,可以多一半哦?(实际上3元可以买到600毫升)

> 3、您要不要加10元买个玩具给小朋友呢?> 4、结账前总要问一句:“您还需要点什么?”

前三句话让你多消费了18元,最后一句“您还需要点什么”,因为多说这一句话,快餐业巨头每年多赚回几个亿。其中的奥妙在于:

1、不要让顾客选择A或者B,先推A再推B 。 当你让顾客选择两款不同的汉堡时,选择困难症的顾客会直接放弃,落单率很低,所以正确的方式应该是抓住一个或几个产品“死磕”,失败换下一个。

2、让顾客连续陷入回答“是”的可能中。 推荐产品的时候可以借鉴前三种闭合式问法,加上对优惠力度的解释,只给顾客思考要不要“以更优惠的价格买更多产品”的时间。往往柜台前排队的压力和连续“是是是”的“陷阱”,很容易让人多点东西。

3、升级产品、升级套餐、加购周边,都可以成为提高客单价的引导方向。 主食搭配小吃、饮品,针对带孩子的顾客推荐儿童产品,重要的是根据顾客属性和点餐需要进行搭配推荐。

4、结束追加开放性问题。 “您还需要点什么”,会加购的人群虽然只占10%,但是部分回到餐位的顾客会一边就餐一边思考。

点餐推荐前

准备好工具辅助营销

有的老板会抱怨员工不能把营销方案和话术发挥出效果,我们先请老板们自问:你的门店给员工提供发挥的保障条件了吗?

《连锁餐饮营销实战营》课堂上王冬明老师就纠正过这一误区:作为执行层的员工,需要掌握的越多,越难高效落地。最好简化执行流程,让员工能够照着做。想达到来店7天的新员工和工作3年的老员工上手都是一个效果,就要尽可能用工具去解决营销落地的问题。

1、 把提示放在点餐员可看到的地方

麦当劳曾用过这样的营销培训工具——一张粘贴在收银机后的提示单,正面则是新品展示。这样一来,即使更换员工,也能自然报出当天优惠和主推产品。

说到底,想借点餐员之口推进产品营销,也需要清晰的流程和各部门的配合。中层要做好产品、菜单设计,再确定好营销的框架和原则,这样才能让负责落地的员工有产品可推,有套路可依并且运用出效果。

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