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那些打着满25减21的外卖商家,其实赚得比你想象中多!

2018-10-10 14:43:00来源:

天下没有免费的午餐,你以为的便宜,都是进行过精心计算的。

如今,点外卖已经成为现代人的一种消费习惯,比如这样一份外表上看起来非常丰盛的烤肉双拼饭,美味又能填饱肚子,往往深受消费者喜爱。

但这样一份饭消费者拿到手中究竟要花多少钱?

菜品价格38元,店铺有满30减25的优惠,再加上2元包装费和3元配送费,总计18元。

比起自己下厨和外出就餐,外卖是现代人快节奏生活下的最好选择。

不仅可选择品类多、方便、节约时间,关键还便宜。

比起外出就餐人均50+的北上广物价,外卖拯救了穷鬼、懒癌、还有单身狗。

话又说回来,这些外卖商家天天满25减21,他们怎么赚钱?

一、满减金额多≠满减折扣力度大

在各个外卖平台上,满减优惠都是平台排名规则的一个重要计算因子,往往商家折扣力度越大,排名靠前的可能性越大。

那么问题来了,满减金额多=满减折扣力度大吗?

比如某A外卖商家和某B外卖商家:

多人多会觉得35减15力度更大些,但笔者咨询了在美团和饿了么两个开商铺的朋友,得到确切回复如下:

折扣力度大小=满减金额/满减门槛,所以上图两个商家的折扣力度分别是0.5(10/20)和0.42(15/35),前者折扣力度更大。

A、B商家如果在销量、评价、客单价等影响排名因素上差不多的前提下,商铺A在外卖平台上的排名会高于B。

二、单档满减VS多档满减

在外卖App(这里以大众点评为例),我们会看到有的商家只有1个满减活动,而有的商家有好几个,前者称为“单档满减”,后者即为“多档满减”。

▲单档满减 VS 多档满减

可能有人要问了,这两个设计的依据是什么?哪个设计看上去更划算呢?

根据我多年点外卖的经验,发现了如下规律:

1.单档满减商铺特点:

①客单价比较集中

▲和合谷单人商务套餐就集中在40-50元

②品牌具有粘性

▲KFC的死忠,价格往往不是问题

2.多档满减商铺特点:

①菜品种类多,且价格分散

▲秦门外卖菜品多达50几种,价格从9.9肉夹馍到68大盘鸡不等

②只做外卖,品牌识别度不高

▲如二十五块半、优粮生活、台资味等外卖品牌

总结一句话,单档满减和多档满减设计没有哪个更精明,根据商家情况而定才是王道。

三、满减会设档,利润少不了

在多档满减的外卖商铺中,我们会看到呈现递增态势的满减门槛和满减金额。

比如:满20减10,满40减17,满70减29,满100减40……这些折扣档位可不是商家拍脑袋决定的,每个档位设置的背后都有着深刻的“消费心理洞察”。

第1档位:引流档位

在外卖筛选“满减优惠”条件后,会发现大多数商铺的第1个档位最为吸引人,比如:“满25减12,满25减13”。

顾客稍微看一眼,就会很容易被吸引,这个档位起到的是引流,并刺激用户快速下单的作用。

但站在商家角度看,如果按“满25减12,满25减13”销售的话,毛利只有13和12。

虽然成本价可以继续压缩,但盈利空间非常小。

这里,以我最常购买的烤肉饭商铺为例,就能发现:

店铺里的主餐价格都比第一档位的满减门槛高出不少,减去满减金额,商家仍有利润空间。

另外一种情况,就是第一档位虚设。

以呷哺为例:它的引流档位设置的是30减12,但下单必须要点锅底,锅底最低就要13,再点1份肉菜+1份素菜+1份主食就轻松超50。

而且吃火锅一般是群体行为,多人点单会很容易直接到达第2档位。

还有更极端的情况,比如某些商家把“满25减25”,“满10减10”设置为引流档位。

疯狂让利的背后,商家们又是怎么赚钱的?

下面我具体分析两种情况:

①高门槛满减高金额(默认包装费1元,配送费5元)

如满25减25,一般商家会把主推餐品设置成两个价格:一个为原价,一个为限时5折的活动价。

顾客购买原价餐品和活动餐品费用相差不大,商家仍有利润空间。

注:在美团和饿了么,折扣商品不能与满减共享。

②低门槛满减高金额(默认包装费1元配送费5元)

如满10减10,商家会提高店铺的起送价为20元。

这样顾客不得不凑单,凑单的单品一般为饮料和小菜等毛利润高的菜品。

虽然满10减10,但客单价提高了,商家的毛利润也得到了保证。

注:在美团和饿了么,折扣商品不能与满减共享。

第2档:凑单档位

有时候我们在点完主餐后,底部的TAB会提醒我们“再买3.2可减少22”,一般人的反应都是去小菜区或饮料区凑个单,争取更高的满减金额。

这就是第2个满减档位设置的神奇之处:刺激消费者花比预计更多的钱。

有一天我特别想吃馄饨,在外卖上看中一家“满30减12,满50减22,满60减28”的商铺,心里想着可以18元吃顿馄饨。

结果进入店铺后发现馄饨的价格在27~35元之间,最终我点了份鸡肉香菇馄饨(27.8元),一份海藻丝(10元),一杯酸梅汤(8元),满减后加上包装费和配送费共花了40.8元。

这种情况相信大家都遇到过,不知不觉就多点了小菜和饮料,而且还比预计花了更多的钱。

通常一人食顾客,为了获得更多的满减金额,通常不会买两份主餐,而是会购买小菜或饮料作为凑单,不仅丰富了菜品还避免造成浪费。

只要店家在主餐价格和满减金额上设置合理,顾客就会神不知鬼不觉达到第2档位。

第3档:拼单档位

我们还会看到的满减档有“100减35”、“130减50”等,通常在商铺的第3、4、5档处。

满减的门槛很高,起步就超百,这个档位针对的是2人及以上的多人食场景设计。

为什么办公室里大家经常拼着点外卖?就是这个道理呀——拼单更优惠。

四、神助攻:满减门槛&满减力度

商家如此乐衷满减,除了能提升商铺排名外,提高客单价,提高销售额,从而实现盈利才是终极目标。

除了上面我们讲的满减分类(单档和多档),满减档位设计外,商家们在满减门槛和满减金额上的设计上堪称“玄学”,值得深扒。

Q1:满减门槛,是设计成20元起减,还是50元起减?

如果用平均客单价来定坐标的话,就很尴尬了!

举个栗子,某商铺客单价分布较散,50%顾客客单价为80元,50%顾客客单价为20元,那么平均客单价就是50元。

如果把50元设置成满减门槛,对客单价低的顾客来说门槛太高,可能就放弃下单了。

对客单价高的顾客来说,“我都买了那么多,你才给我优惠这么点”,也极有可能放弃下单。

A1:正确的做法是,把客单价最集中的区间设为满减门槛。

Q2:满减力度,究竟是要减多少,在我看来简直是定价玄学中的“神学”

按正常逻辑说,应该先给菜品定价,然后再决定满减力度。

但实际上,这限制了满减力度的设计,高了会亏本,低了又没有吸引力。

A2:不妨我们倒过来推算,先根据区域内的竞争情况决定满减力度。

然后再用成本计算法,反算菜品定价,这样既保证了利润,优惠吸引力也在。

五、总结

本文介绍了外卖商家在满减设计中的定价策略。

在设计满减活动时,围绕满减门额、满减力度、满减档位展开设计,满减设计的目的是提高客单价,提高销售额,从而提高商家利润。

满减门槛的设计,正确的做法是,把客单价最集中的区间设为满减门槛。

满减力度的设计,正确的做法是反向推算。

先根据区域内的竞争情况决定满减力度,然后再用成本计算法,反算菜品定价,这样既保证了利润,优惠吸引力也在。

满减档位的设计,分为引流档、凑单档和拼单档。

引流档负责吸引顾客,主要利用抬高单品价格和提高配送门槛来保证利润;

凑单档负责提升利润,让顾客花比预计更多的钱,而凑单商品一般多为小菜和饮料等毛利率高商品;

拼单档负责提升客单价,利用拼单能获得更大优惠的方式,鼓励顾客搭伙吃饭。

点外卖和堂食到底哪个更划算吗?

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