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一锅汤,人均200元,日翻台 7 次

2018-09-26 14:37:00来源:

这两年,串串走红,一夜之间,它就从四川乐山走向全国,遍地开花。

而在乐山,还有一个品类,也正在走进大家视野,那就是跷脚牛肉。

作为乐山的一道名菜,跷脚牛肉已经有百年历史,在很长一段时间里,它都是以街边小店的形式存在。

但,它也和串串一样,已经有逐步往外走的趋势,目前,成都已经出现了各种各样的跷脚牛肉品牌。

这其中,有一个品牌更是已经开始走出成都,走出四川,在全国多个城市开店。

20 年前,它还是一个 40 平米的街边小馆;

20 年后,它靠一锅汤,已经在全国范围内开出近 10 家直营店;

不打折,不做营销,在人均 200 元的情况下,最高一天能翻 7 台。

这个品牌就是尽膳口福跷脚牛肉(下文简称尽膳口福)。

近日,记者采访了尽膳口福的掌舵人刘咏梅。

尽膳口福的掌舵人刘咏梅

40 平街边小馆起家,在当地火了几十年

尽膳口福最早叫口福来,只是峨眉山脚下一个 40 平米的街边小馆。

店虽小,但已经存在了几十年而其主打的一锅汤,更是传了四代人,有一百多年的历史,并且已经成为非物质文化遗产餐厅,在当地可以说早就已经声明远播。

口福来老店

“这锅汤是从我爷爷那辈传下来的,爷爷精通中医,他配出了一张做跷脚牛肉的方子,后来到了我的父辈,就开了家铺子叫口福来,一直靠着卖跷脚牛肉营生。”刘咏梅说道。

因为方子独特,用料实在,所以口福来在当地的口碑非常好。

去成都开 600 平大店,却出师不利

直到 7 年前,刘咏梅有了做品牌和走出去的想法,首先她改了品牌名。

“因为口福来无法注册,我想要做品牌,这样下去不行,就把品牌名改成了尽膳口福,‘膳’既有药膳的意思,也有善良的意思,不过现在看来还有优化的空间,这个名字不好传播。”

刘咏梅将走出去的第一站定在了成都,一开就是 600 平的大店,结果,这走出去的第一步就受挫了。

“当时正好赶上修路,市政改造,一开始接连折腾了两年,后来在经营的过程中也出现了一些问题。”

1、定位火锅,但主打的清汤并不适合成都

进成都的时候,刘咏梅一开始将尽膳口福定位成火锅,这首先就陷入了一个红海市场,而且成都那更是红海之中的红海,竞争激烈程度可想而知。

而且,跷脚牛肉汤锅是用牛骨、牛肉、牛杂来熬出来的清汤,但在成都这样一个偏爱重口味的城市,显然就不太被消费者所接受。

2、没经验、模式还没摸清,就盲目开大店

“当时,没有在外地开店的经验,本身模式、定位都没有摸清楚,就这样盘下了一个 600 平的大店,自己也不懂,但觉得自己产品好。一个品牌,光是产品好是远远不够的。

当时,我说我再坚持两个月,要再赔钱,我就不干了,结果还是又坚持了半年,最后,店里的生意才慢慢好转了。”刘咏梅回忆说。

靠“一锅汤”,开出 10 家直营店

有了第一次亏本的经验,刘咏梅明白了,作为一个老字号来说,想要适应如今的市场需求,除了那锅传承下来的汤不变之外,其他的都要改。

于是,在走出去的过程中,刘咏梅不断的调整,最终才形成了现有模式,并相继在北京等城市开出 10 家直营店。

1 、把“一锅汤”做到极致,跳出火锅的竞争红海

热辣生活创始人韩东曾说过:“说到特劳特定位,无非就是在红海里让自己变得更紫一点,不是真正的双赢模型的突破,真正的双赢模型突破应该是打破以前品类的定位。”

而尽膳口福在成都开第一家店的时候,主打火锅,就让自己陷入了一个竞争红海。在尝过失败之后,刘咏梅也在不断的思考,作为一个有着百年历史的老字号,真正核心的东西是什么?

“后来我想明白了,这么多年流传下来的,最为珍贵的其实就是那个汤方,这是独一无二的,那么就把这锅汤做到极致。”刘咏梅说。

1 )提出“一头牛一锅汤”的概念

刘咏梅发现自己最核心的就是汤,于是她提炼出“一头牛一锅汤”的概念,无论是菜单上,还是服务员的介绍中,都着重强调汤,而模糊火锅的概念。“因为传统的跷脚牛肉所用的食材,就包括牛的各个部位,所以叫一头牛一锅汤。”

实际上,这就跟之前一大批的潮汕牛肉火锅,打出“每天一头牛,新鲜不隔夜”的口号是一个道理,让顾客有一个记忆点。

2 )主打“四季”汤方,做出差异化

一般的跷脚牛肉店,一年四季都是用牛肉和牛杂熬出来的那一锅汤,而尽膳口福不一样,它会根据每个季节的特质,来推出符合这个季节的汤品,并且在菜单上,有明确的解释。

具体来说,就是在汤料里添加不同的滋补药料来煲制,春天主养肝、夏天主养心、秋天润肺、冬天补肾。

“虽然说,这四个季节汤的方子不一样,但是在汤品的口味上只存在微小的差异,一般的顾客是感受不到的。”

3 )“一个坚持”,“两项删减”,传承但不能守旧

对于一个老字号来说,最难的在于一方面要传承,另一方面又要与时俱进。

那么,到底应该传承什么?又该顺着时代改变什么呢?

刘咏梅的做法是“一个坚持”,“两项删减”。

“一个坚持,是指坚持不在汤里添加任何东西,连味精都不放。因为我们的祖训就是,好汤身世清白,坚持食材原本的味道。

两项删减,就是在原来的基础上,做减法,一,熬汤的草药,从原来 60 味删减到 30 多味,二,适度减少牛的内脏占比。这么做,是为了能够在口味上更加符合健康的需求。”

4 )增加牛油红汤,顺应市场

另外,除了传统的四季汤方之外,尽膳口福为了适应年轻人喜好重口味的需求,也增加了牛油红汤。

虽然不是主打,但是尽膳口福的牛油红汤也有差异点,一方面汤底里除了常见的底料和牛油之外,还会增加醪糟为底汤的红锅,有一种特殊的香味。另一方面,一般的牛油红汤配的要么是纯净水,要么是高汤,但尽膳口福配的是产于川西的“老荫茶”,有生津去火的功效。

这两方面的差异,让顾客有明显的记忆点,因而,在尽膳口福点鸳鸯锅底的顾客占比非常高。

(牛油红汤配的是老荫茶)

2 、围绕“一锅汤”,搭配炒菜+ 小吃

提炼出核心的“一锅汤”之后,在其他菜品的设计和搭配上,刘咏梅也就跳出了传统火锅店的思维,而是围绕这“一锅汤”,搭配炒菜和小吃。

1 )增加炒菜,解决午间时段客流量问题

一般的火锅店来说,都面临一个问题,就是午间时段客流量怎么去解决,尤其是上班时间。尽膳口福位于北京国贸的店,为了解决这个问题,就在菜单中增加了炒菜。

(酒鬼牛肉,采用了分子料理的方式,在出品上进行创新)

如果是一般的火锅店,有炒菜,就是一件特别违和跟奇怪的事情,但是,由于尽膳口福主打的是一头牛一锅汤,模糊了火锅的概念,并且在炒菜的选择上,也以牛肉为主要的食材,始终围绕“牛”,就不显得违和了。

“目前,主打的还是汤品,炒菜销售占比也能够达到 10%到 20%。”

2 )选择乐山当地小吃,强化地域产品优势

除了炒菜之外,尽膳口福增加了小吃产品,这些小吃产品都是来自乐山。

“因为跷脚牛肉源自乐山,所以在搭配的小吃选择上,在区域上基本就局限在乐山,同时,在口味上,注重味型的互补性,比如辣的配甜的,酸的就比较和谐,比如冰粉和泡菜。增加这类型的产品,让顾客有更多的选择。”

小结:

苍蝇小馆其实是很多美食的发源地,但是,真正能够从苍蝇小馆做大的却并不多,尤其是像尽膳口福这样有着百年历史的老字号,能够发展到现在更是稀有。

这其中的难点就在于,传承和顺应时代,用刘咏梅的话来说就是“上要对得起祖宗,下要对得起理想。”如何去把握这二者之间的度,才是制胜的关键。

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