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餐厅节日营销就是价格战吗?摆脱这些思维误区让你引爆活动

2018-08-22 14:59:00来源:

本期核心观点:

节日只是不少商家的惯性思维下的一个做活动的由头而已,是否是节日不重要,就算不是节日,只要你做的活动很有心意,反而更有差异化,更能产生记忆感。

和很多老板聊过关于节日营销的话题,他们都很纠结, 在节日的时候不做点活动,感觉会错过什么,是浪费,但是做活动,又感觉没什么好方法来引流,除了和同行们拼刺刀打价格战,没有其他好的 方法 ,是鸡肋,那到底怎么来做节日营销呢?我今天就这个话题来和大家来聊聊。

那到底该怎么做节日营销呢?

第一、不要把节日当成一天,而是当成一个事件来看。

如果你的店仅仅把国庆节当成10月1日当天的活动,那活动热度最多维持3天,如果你把国庆节当成事件,那就可能会至少提前一个月准备,然后集中在国庆前后进行爆发,最短也会持续2周时间。

我拿最普通的卖炒饭的餐馆来举例子,如果是我,我会在国庆前两周进行活动宣传和执行,比如活动的内容叫“我爱祖国 中国炒饭世界第一”,副标题“国庆前两周,每天给你一个国家的炒饭的味道,你来打分”,然后国庆前就每天卖不一样的炒饭,比如俄罗斯炒饭、尼泊尔炒饭等等,每天出一个,然后每天邀请大家来打分,打分的其中有一个选项叫“中国炒饭——还是中国炒饭世界第一,庆祝国庆,我投中国一票”。

至于国外炒饭的做法嘛,多百度,看看他们国家用的是什么食材,尽量去做,原则上味道不难吃,尽量好吃就好,不用太专业,我相信周边的写字楼的年轻人都会觉得好玩或者是想来尝鲜,会过来吃的,最关键的只要你的饭不难吃,年轻人会觉得这家店很酷而经常过来吃,就相当于沉淀出了忠实顾客,如果这个事情再拨打新闻热线联系联系媒体,说不一定还会有记者免费帮你宣传报道。 所以,原本活动时间只有1天到3天的国庆节活动,如果当成事件,说不定还会持续火爆一个月时间。

关于这一点补充一下,要做节日营销一定要充分准备,充分策划,而不是像很多老板那样,突然看到还有几天国庆节就要来了,然后告诉员工:“我们要不要在国庆节做点活动呀?”,员工也挺崩溃的,正常情况应该是头一个月规划下一个月的活动才算合适,切记临时抱佛脚。[插播广告:关注微信:naoxibao01,回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》]

第二、要有正确的节奏感,而不是每个节日都要去打卡。

让我们先来看看咱们一年都有多少节日,元旦、春节、妇女节、劳动节、青年节……主要的节日就有十多个,如果加上什么愚人节、世界地球日、世界哮喘日、世界无烟日、世界电信日、全国学生营养日这些稀奇古怪的节日,再加上国外的关我们毛事的圣诞节、感恩节等等这些,如果你每个节日都要做活动,如果你的公司有市场部,我相信做策划的小伙伴会疯的。

正确的做法是,选择和自己品牌和项目最匹配的最重要节日做 就好了,一定要有节日营销的节奏感, 一年只选1个到2个节日做重点,其他的节日做配合或者是直接忽略 。

淘宝这方面就做得非常好,重点清晰,节奏感强,每年它以元旦作为前奏,以春节、情人节作为发展,以“双十一”为高潮, 以“双十二”和圣诞节为尾声。其中作为淘宝重中之重的“双十一”,以直接以大折扣为活动形式,形成了巨大的影响力,成为其标志性特色。

第三、田忌赛马,非节日反而更重要。

关于节日营销自古就有,但是最近几年尤为火热,但是我觉得不用人人都来跟风,线上的商场店,线上的电商店,因为平台方(商场、淘宝等),会投入大量的资金、资源去造势引流,这个时候随着这些大平台的引流,自己去做活动分流是完全ok的,但是对于一些小规模的,特别是独店去蹭节日的红利,有的时候反而意义不大。

让我们反过来想想,在你的脑海中,你能记住几个节假日搞活动的品牌,特别是小品牌,但是如果某家店每次的活动都特别有创意,或者特别实在,有足够的让利或者优惠,你会记住,但是你可能根本记不住他是在搞什么节日的活动,所以 节日只是不少商家的惯性思维下的一个做活动的由头而已,是否是节日不重要,就算不是节日,只要你做的活动很有心意,反而更有差异化,更能产生记忆感。 [第二次插播广告:关注微信:naoxibao01,回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》]

之前脑细胞社群有一位同学是在北京办公楼下卖快餐的,当时清明节快到了,他在社群里问我,如何在清明节做活动,增加销量?

我当时看到以后特别惊悚,其实很多时候,小商家不一定要随大流,而且还是在办公楼附近的快餐店,在不放假的时候估计生意会更好,不一定每一个节日都要跟着大家的节奏走,就像以前我在节目里说过的,别人送生日礼物,大家都送,对方根本记不住你,也不太珍惜,但是你送她22岁的满月礼物,那她会记你一辈子。

比如这家快餐店,就在平时的时候来“老板表演大胃王”的活动,就是表演性质,老板在店门口拉个横幅,坐在桌上,横幅上写着“老板大胃王,最爱自家炒饭”,然后一盘一盘的炒饭开始吃,吃完了把盘子叠起来,然后拍照拍视频,发微博、发抖音,搞一次这样的活动以后,你周围所有的人都会知道这是一家老板自己都吃的馆子,东西绝对不会乱来。

未来消费者消费决策来这家店消费的可能性就大一些,这才叫活动(或者叫公关), 公关+促销,一个讲名,一个讲利,这才是活动逻辑 ,而不在于点。清明这个节日本身就比较特别,不碰最好,如果真要碰,如果你是卖古时候什么配方的菜的餐馆,来祭祖也是有意义的, 一定不要为了节日时间点、为了做活动而做活动,没意义,一定要紧密的结合自己的项目、品牌特点来做活动:公关+促销。

我有一位朋友也是开小馆子的,特别聪明,专选大年初二开业,因为周围的竞争对手的店都没有开张,只有他营业,然后吸引了客人来用餐,其实都不要吸引了,叫逼客人来用餐,结果味道还不错就慢慢留存下来了,结果后来成为了那条街的网红店,所以时机最重要,不一定非得随大流。

第四、要正确理解节日的特点。

不要每次过节都干瘪瘪的做一样的活动,元旦8折,圣诞8折,六一儿童节还打八折。说个最常见的,一个服装店在中秋节做活动,就是中秋节买衣服送月饼,就是利用的很多人在中秋这个时间点对“月饼”这个词的敏感程度要远远大于衣服,这么做的借势营销就很好,可以更容易的获得客户的注意和兴趣,一定要和节日本身特点挂起钩来。

如果再能有一些高逼格的创意就更好了,比如父亲节的时候,印度吉列做了一个“与父亲一起剃胡须”的活动,对男人来说,父亲总是第一个“偶像”,在父亲节这一天吉列公司在印度开展了一项活动,号召男人们来和父亲一起剃胡须。简单的宣传就激发了网友大量的热情,大家踊跃参与,让该话题成为社交网络热点,该活动让儿子和父亲的距离更近,也拉进吉列与消费者的距离。

可能你会说,我们只是一个小店铺,没有人做策划,也没有预算请人来做这样的节日营销的策划,也没有关系,这里厚着脸皮强行植入一段广告,你可以订阅《高臻臻 7分钟商学院 》的课程,里面有大量的不花钱、少花钱的节日营销的案例、方法,很实用。

第五、自己造节 。

如果项目有一定的规模和策划实力,还可以自己造节的,其实就是换个说法的周年庆或者店庆,但是听起来比周年庆感觉高大上很多 ,比如美团的“5.17吃货节”,京东的“超强奶爸节”、“正妆蝴蝶节”,外婆家的62外婆节等等都是造节营销。

在自己创造节日的案例中,我最喜欢的是麦当劳的大薯日 ,中国的24节气里,有一个节气叫大暑,结果麦当劳直接收为己用,给自己创造了一个节日叫“大薯日”,但是不是暑假的暑,而是薯片的薯。

另外,大家都知道圆周率是3.14,而麦当劳又将它强行关联,在3月14日这天给自己创造了一个“派Day ”的节日,因为3.14在圆周率希腊字母里读π,而这个和麦当劳的苹果派、香蕉派等同音,而他的活动内容就是进店来挑战背圆周率,而且还必须用上海话,或者是擅长的外语背出来,很有意思。


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